“ພວກເຮົາໄດ້ສະແດງໃຫ້ຜູ້ຄົນເຫັນຄຸນຄ່າຂອງສິ່ງຂອງທີ່ເຂົາເຈົ້າໄດ້ລັອກໄວ້ໃນຕູ້ເສື້ອຜ້າຂອງເຂົາເຈົ້າ ແລະພວກເຮົາໄດ້ປ່ຽນວິທີທີ່ຜູ້ຄົນ … [+]
getty
ໃນເວລາທີ່ Prince Charles ເປັນເຈົ້າພາບຈັດກິດຈະກໍາ G-20 ທີ່ຜ່ານມາກ່ຽວກັບການປ່ຽນແປງດິນຟ້າອາກາດແລະພາກເອກະຊົນ, Julie Wainwright, ຜູ້ກໍ່ຕັ້ງແລະ CEO ຂອງ TheRealReal, ໄດ້ຖືກຮ້ອງຂໍໃຫ້ເຂົ້າຮ່ວມໃນກຸ່ມເຮັດວຽກກ່ຽວກັບຄົນອັບເດດ: ແລະຄວາມຍືນຍົງ. HRH ບໍ່ໄດ້ໂທ, ແຕ່ບໍ່ເປັນຫຍັງ, ມັນເປັນກຽດທີ່ຈະເປັນກຽດ.
ທີ່ເຮັດໃຫ້ດັງອອກຈາກການຮ່ວມກັນສໍາລັບບາງຍີ່ຫໍ້ຫລູຫລາໃນການຈັດຕັ້ງກຸ່ມ. ພວກເຂົາເຈົ້າໄດ້ແນະນໍາໃຫ້ນາງຈະໄດ້ຮັບການດີກວ່າທີ່ຈະໄປບ່ອນອື່ນ.
ນາງບໍ່ມີສິ່ງນັ້ນ - "ຂ້ອຍຂາຍຟຸ່ມເຟືອຍ, ນັ້ນແມ່ນສິ່ງທີ່ຂ້ອຍເຮັດ." – ແລະໄດ້ຕັດສິນໃຈຖ້າຫາກວ່າເຂົາເຈົ້າບໍ່ຕ້ອງການຂອງນາງ, ຫຼັງຈາກນັ້ນນາງບໍ່ໄດ້ຕ້ອງການໃຫ້ເຂົາເຈົ້າ. "ຄໍາແນະນໍາຂອງຂ້ອຍຕໍ່ເຈົ້າຊາຍ Charles ແມ່ນການຈັດລະບຽບຄວາມຄິດທີ່ເປັນເອກະລາດຢ່າງແທ້ຈິງ, ບໍ່ແມ່ນໄປຫາຍີ່ຫໍ້ເພື່ອຈັດຕັ້ງມັນ."
ຕັ້ງແຕ່ເລີ່ມຕົ້ນ, Wainwright ແລະ TheRealReal ມີຄວາມສໍາພັນທີ່ຂັດແຍ້ງກັບຍີ່ຫໍ້ຫລູຫລາ. ບໍລິສັດຂາຍສິນຄ້າທີ່ຜ່ານການພິສູດຢືນຢັນກ່ອນເປັນເຈົ້າຂອງໃນເວທີອອນໄລນ໌ຂອງຕົນແລະຢູ່ໃນ 18 ສະຖານທີ່ຂາຍຍ່ອຍ. TheRealReal ລາຍງານວ່າມັນໄດ້ຂາຍ 22+ ລ້ານລາຍການຟຸ່ມເຟືອຍນັບຕັ້ງແຕ່ການເປີດຕົວຂອງຕົນໃນໄລຍະສິບປີທີ່ຜ່ານມາ.
ຮ້ານຄ້າທີ່ສົ່ງສິນຄ້າໄດ້ມີການຊື້ຂາຍໃນສິນຄ້າຫລູຫລາຂອງມືສອງມາດົນນານ, ແຕ່ TheRealReal ເປັນຜູ້ທໍາອິດທີ່ແຕະຂະຫນາດມູນຄ່າທີ່ມີຢູ່ໃນຕະຫຼາດຂອງຍີ່ຫໍ້ຫລູຫລາແລະການກໍ່ສ້າງຜະລິດຕະພັນຂອງພວກເຂົາ. ແລະມັນໄດ້ເຮັດມັນອອນໄລນ໌ສໍາລັບທຸກຄົນເພື່ອເຂົ້າໄປເບິ່ງ, ບໍ່ໄດ້ tucked ໄປຢູ່ໃນຮ້ານມືສອງພຽງເລັກນ້ອຍ.
ສິ່ງທີ່ເລີ່ມຕົ້ນເປັນພຽງແຕ່ຄວາມລົບກວນຂອງຍີ່ຫໍ້ຫລູຫລາ - “ເຈົ້ານ້ອຍຫຼາຍ. ໃຜສົນໃຈ?" Wainwright ໄດ້ຍິນເລື້ອຍໆໃນຕອນຕົ້ນ - TheRealReal ໃນປັດຈຸບັນໄດ້ກາຍເປັນໄພຂົ່ມຂູ່ທີ່ແທ້ຈິງ. "ເຈົ້າເປັນຝັນຮ້າຍທີ່ຮ້າຍແຮງທີ່ສຸດຂອງຂ້ອຍ," ນາງໄດ້ຖືກບອກໂດຍຜູ້ບໍລິຫານຂອງຫນຶ່ງໃນຍີ່ຫໍ້ຊັ້ນນໍາຂອງອຸດສາຫະກໍາ.
ການຂະຫຍາຍຕົວໂດຍກ້າວກະໂດດແລະຂອບເຂດ
ໃນຖານະທີ່ເປັນຜູ້ນໍາດ້ານຫລູຫລາຂອງມືສອງ, TheRealReal ກໍາລັງມີຄວາມສຸກກັບການຂະຫຍາຍຕົວແບບເຄື່ອນໄຫວໃນຕະຫຼາດສະເພາະຂອງຕົນ, ຄາດວ່າຈະບັນລຸ 33 ຕື້ເອີໂຣ (38 ຕື້ໂດລາ) ທົ່ວໂລກໃນປີ 2021, ອີງຕາມການສຶກສາຕະຫຼາດສິນຄ້າຫລູຫລາທົ່ວໂລກຫຼ້າສຸດຂອງ Bain.
ຍິ່ງໄປກວ່ານັ້ນ, ມັນມີຂະໜາດເກືອບເຄິ່ງໜຶ່ງຂອງສິນຄ້າຟຸ່ມເຟືອຍສ່ວນຕົວຊັ້ນນໍາ 71 ປະເພດຄື: ອຸປະກອນເຄື່ອງໜັງ (69 ຕື້ໂດລາ), ຄວາມງາມ (65 ຕື້ໂດລາ) ແລະເຄື່ອງແຕ່ງກາຍ (2017 ຕື້ໂດລາ) - ແລະເຕີບໂຕໄວກວ່າຕະຫຼາດມືທໍາອິດ 2021 ເທົ່າຈາກ 65 ຫາ 12, ເພີ່ມຂຶ້ນ XNUMX% ເມື່ອທຽບກັບ XNUMX%.
ແລະໃນເວລາທີ່ມັນມາກັບທ່າແຮງຕະຫຼາດສໍາລັບຕະຫຼາດຫລູຫລາຮອງໂດຍທົ່ວໄປແລະ TheRealReal ໂດຍສະເພາະ, Bachman Turner Overdrive ເວົ້າມັນທັງຫມົດ. "ເຈົ້າບໍ່ເຫັນຫຍັງເທື່ອ."
ໃນການນໍາສະເຫນີທີ່ຜ່ານມາກ່ອນທີ່ຈະກອງປະຊຸມ Raymond James Consumer Conference CFO Matt Gustke "ແບບອະນຸລັກ" ຄາດຄະເນທ່າແຮງຕະຫຼາດທັງຫມົດ (TAM) ສໍາລັບການຂາຍຄືນຟຸ່ມເຟືອຍຢູ່ທີ່ $ 200 ຕື້ແລະກ່າວຕື່ມວ່າ, "ພວກເຮົາສະດວກສະບາຍໃນການວາງມູນຄ່າລວມຍອດສິນຄ້າ (GMV) CAGR ຕໍ່ໄປ. ປີແລະຕໍ່ໄປໃນທີ່ 30+%.”
ມາຮອດປະຈຸບັນ, TheRealReal ເກືອບຈະຂູດພື້ນຜິວ, ໂດຍ GMV ມີພຽງແຕ່ຫຼາຍກວ່າ 1 ຕື້ໂດລາຜ່ານໄຕມາດ 2021 ປີ XNUMX. ກໍາໄລຍັງຄົງຫລີກລ້ຽງບໍລິສັດ, ແຕ່ດ້ວຍການເຕີບໂຕຂອງ topline ຢ່າງບໍ່ຢຸດຢັ້ງ, ບໍລິສັດຫມັ້ນໃຈວ່າຜົນກໍາໄລຈະມາໄວແທນທີ່ຈະຕໍ່ມາ.
ມັນແມ່ນການຄິດໄລ່ການຈ່າຍຄືນຈາກການລົງທຶນຢ່າງຫນັກໃນເຕັກໂນໂລຢີ, ການເຄື່ອນຍ້າຍສະຖານທີ່ແຈກຢາຍຂອງມັນໄປ Arizona, ແລະການເຕີບໃຫຍ່ຂອງຍີ່ຫໍ້ໂດຍຜ່ານການໂຄສະນາທາງໂທລະພາບທີ່ຜ່ານມາຂອງຕົນພ້ອມກັບການຂະຫຍາຍຕົວຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງຂອງຮ້ານຄ້າໃກ້ຄຽງໃນສະຖານທີ່ບ່ອນທີ່ຜູ້ສົ່ງສິນຄ້າຟຸ່ມເຟືອຍແລະລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງຊື້ເຄື່ອງ.
ການຂະຫຍາຍຕົວໂດຍຜ່ານເຕັກໂນໂລຊີແລະການບໍລິການ
ໃນຫຼັກການຂອງມັນ, Wainwright ອະທິບາຍ TheRealReal ເປັນບໍລິສັດເຕັກໂນໂລຢີແທນທີ່ຈະເປັນບໍລິສັດແຟຊັ່ນ. ນາງຍອມຮັບວ່າ "ຂ້ອຍບໍ່ມີຄວາມຮູ້ສຶກກ່ຽວກັບຄົນອັບເດດ:. "ແຕ່ຂ້ອຍມີດ້ານເຕັກໂນໂລຢີ. ນັ້ນແມ່ນບ່ອນທີ່ປະສົບການຂອງຂ້ອຍຢູ່.” ແລະເຊັ່ນດຽວກັນກັບບໍລິສັດເຕັກໂນໂລຢີອື່ນໆກ່ອນ, ເຊັ່ນ: eBay ແລະ Amazon, ຂະຫນາດແມ່ນກຸນແຈເພື່ອປົດລັອກກໍາໄລ.
ໃນປັດຈຸບັນມີສະມາຊິກ 24+ ລ້ານຄົນ, TheRealReal ຍັງສືບຕໍ່ປ່ອຍໃຫ້ຄູ່ແຂ່ງຂອງຕົນຢູ່ໃນຂີ້ຝຸ່ນ. ຄວາມແຕກຕ່າງທີ່ ສຳ ຄັນແມ່ນວິທີການໃຫ້ບໍລິການເຕັມຮູບແບບ. ບໍ່ເຫມືອນກັບສະຖານທີ່ຄົນອັບເດດ: ມືສອງອື່ນໆທີ່ພຽງແຕ່ເຊື່ອມຕໍ່ຜູ້ຊື້ແລະຜູ້ຂາຍແລະຮຽກຮ້ອງໃຫ້ consigners ປະກາດລາຍການຂອງຕົນເອງ, TheRealReal ຄອບຄອງຂອງສິນຄ້າທີ່ຖືກສົ່ງສໍາລັບການຢັ້ງຢືນແລະຈັດການລາຍການ.
ຮູບແບບການບໍລິການຕົນເອງແມ່ນເວທີອື່ນໆ 'Achilles Heel ໃນເວລາທີ່ມັນມາກັບການດຶງດູດຜູ້ສົ່ງມອບຕົ້ນຕໍແລະການສົ່ງມອບຂອງພວກເຂົາ. ແລະຜ່ານຮ້ານຄ້າໃກ້ຄຽງຂອງຕົນ, ມັນເຮັດໃຫ້ໂທຫາເຮືອນທີ່ບໍລິສັດເວົ້າວ່າເປັນວິທີທີ່ດີທີ່ສຸດທີ່ຈະສະຫນອງການສະຫນອງກໍາໄລຫຼາຍທີ່ສຸດ. ນັ້ນແມ່ນເຫດຜົນທີ່ Wainwright ເວົ້າວ່າ, "TheRealReal ແມ່ນຫນຶ່ງໃນຫນຶ່ງ."
ມູນຄ່າແມ່ນສໍາຄັນ
"ພວກເຮົາໄດ້ປ່ຽນແປງວັດທະນະທໍາ," Wainwright ເວົ້າໂອ້ອວດ. "ພວກເຮົາໄດ້ສະແດງໃຫ້ຄົນເຫັນຄຸນຄ່າຂອງສິ່ງທີ່ພວກເຂົາລັອກຢູ່ໃນຕູ້ເສື້ອຜ້າຂອງພວກເຂົາແລະພວກເຮົາປ່ຽນວິທີທີ່ຄົນຮັບຮູ້ການຂາຍຄືນ."
ຫຼື, ຫນຶ່ງອາດຈະໂຕ້ຖຽງ, ວັດທະນະທໍາໄດ້ມີການປ່ຽນແປງແລ້ວແລະ Wainwright ແລະ TheRealReal ແມ່ນຢູ່ຂ້າງຫນ້າຂອງເສັ້ນໂຄ້ງ. "ເວລາແມ່ນທຸກສິ່ງທຸກຢ່າງ," ນາງຍອມຮັບ, ໂດຍສັງເກດວ່າ TheRealReal ໄດ້ຮັບຜົນກະທົບຄືກັນກັບຜູ້ບໍລິໂພກຕື່ນຕົວຕໍ່ຄວາມເສຍຫາຍຕໍ່ສິ່ງແວດລ້ອມໃນນາມຂອງຜູ້ບໍລິໂພກ.
ແລະຫຼັງຈາກນັ້ນ, ແນ່ນອນ, ຜູ້ຄົນມັກຈະຖືກດຶງດູດເອົາຄຸນຄ່າທີ່ດີ. “ປຽບທຽບການໃຊ້ຈ່າຍ 100 ໂດລາກັບພວກເຮົາ ທຽບກັບການຊື້ເສື້ອຄູ່ແຟຊັນໄວ. ປະຊາຊົນແມ່ນ smart. ເຂົາເຈົ້າຄິດທັນທີວ່າເຂົາເຈົ້າສາມາດຊື້ຈາກພວກເຮົາແລ້ວເອົາເງິນຄືນເມື່ອເຂົາເຈົ້າຂາຍຄືນ. ເຂົາເຈົ້າບໍ່ສາມາດຫາເງິນຄືນໃນແຟຊັ່ນໄວໄດ້,” ນາງເວົ້າ. "ພວກເຮົາໄດ້ເປີດໂລກໃຫມ່ສໍາລັບປະຊາຊົນແລະພວກເຮົາເປັນຄົນທໍາອິດທີ່ເຮັດມັນ."
ເນື່ອງຈາກວ່າມູນຄ່າທີ່ປະກົດຢູ່ໃນສິ່ງໃດກໍ່ຕາມທີ່ຄົນຊື້ຈາກ TheRealReal, ມັນໄດ້ກາຍເປັນຈຸດມຸ່ງຫວັງສໍາລັບລູກຄ້າໄປສູ່ຕະຫຼາດຫລູຫລາ.
"ພວກເຮົາພົບວ່າເມື່ອລູກຄ້າມີປະສົບການກັບພວກເຮົາ, ມັນຈະປ່ຽນວິທີທີ່ພວກເຂົາຊື້ສິນຄ້າ," ນາງສະທ້ອນ. “ເມື່ອປຽບທຽບກັບແຟຊັນໄວ, ແມ່ນແຕ່ຍີ່ຫໍ້ຊັ້ນກາງ, ມັນຄືກັບກາງຄືນ ແລະກາງເວັນ. ສິນຄ້າຟຸ່ມເຟືອຍຖືກຄິດອອກຢ່າງສວຍງາມ, ກໍ່ສ້າງຢ່າງສວຍງາມດ້ວຍຜ້າອັດສະຈັນ.”
ໃຫ້ກຽດແກ່ຍີ່ຫໍ້
ເປົ້າຫມາຍຕັ້ງແຕ່ເລີ່ມຕົ້ນແມ່ນເພື່ອຮັກສາຄວາມຊື່ສັດຂອງຍີ່ຫໍ້ຕົ້ນສະບັບໃນຂະນະທີ່ໃຫ້ຜູ້ບໍລິໂພກມີຄຸນຄ່າພິເສດ. “ພວກເຮົາໄດ້ເຮັດໃຫ້ການຂາຍຄືນຟຸ່ມເຟືອຍກ່ຽວຂ້ອງໂດຍການໃຫ້ກຽດແກ່ຄວາມງາມແລະຄວາມຊື່ສັດຂອງຍີ່ຫໍ້. ພວກເຮົາປະຊາທິປະໄຕຍຍີ່ຫໍ້ເຫຼົ່ານີ້, ເຊິ່ງພວກເຂົາທຸກຄົນກຽດຊັງຂ້ອຍ,” ນາງຢືນຢັນ.
ນັ້ນບໍ່ແມ່ນຄວາມຈິງຢ່າງເຂັ້ມງວດ. Stella McCartney ໄດ້ເປັນຄູ່ຮ່ວມງານກັບ TheRealReal ເປັນເວລາດົນນານ. “ນາງກ້າຫານ. ນາງເຂົ້າໃຈການຂາຍຄືນແລະນາງຊື້ຂາຍຄືນດ້ວຍຕົນເອງ. ແລະນາງພະຍາຍາມສ້າງຄວາມຍືນຍົງໃນອຸດສາຫະກໍາແຟຊັ່ນ,” Wainwright ເວົ້າ.
Burberry ແລະ Gucci ຍັງໄດ້ທົດສອບໄລຍະຫົກເດືອນກັບ TheRealReal. ນາງກ່າວວ່າການສົນທະນາຍັງຄົງສືບຕໍ່ກ່ຽວກັບການເຮັດບາງສິ່ງບາງຢ່າງຕື່ມອີກແຕ່ຍອມຮັບວ່າ, "ຂ້ອຍແນ່ໃຈວ່າມັນຮູ້ສຶກຢ້ານສໍາລັບພວກເຂົາ."
ແລະໃນປັດຈຸບັນ Saks Fifth Avenue ມີຮ້ານປ໊ອບອັບ TheRealReal ໃນຮ້ານ Miami Brickell ຂອງຕົນສໍາລັບເຄື່ອງປະດັບແລະໂມງຫລູຫລາ, ທັງການຊື້ແລະສໍາລັບການປະເມີນມູນຄ່າ.
ໄປຈາກຄວາມເຂັ້ມແຂງໄປສູ່ຄວາມເຂັ້ມແຂງ
Wainwright ໄດ້ຫຼີ້ນເກມດົນນານກັບ TheRealReal ນັບຕັ້ງແຕ່ການກໍ່ຕັ້ງ. ມັນແມ່ນແນວຄວາມຄິດໃຫມ່ທັງຫມົດໃນການຂາຍຄືນຟຸ່ມເຟືອຍ, ເຖິງແມ່ນວ່າ fashionistas ທີ່ມີຊື່ສຽງໄດ້ເປັນຜູ້ອຸປະຖໍາຂອງສິນຄ້າແລະຮ້ານຄ້າມືສອງເປັນປະຈໍາ. ດຽວນີ້ເຂົາເຈົ້າ ແລະ ທຸກໆຄົນໄດ້ເຂົ້າເຖິງຫຼາຍພັນຄົນຂອງແຟຊັນທີ່ດີທີ່ສຸດຢູ່ປາຍນິ້ວຂອງເຂົາເຈົ້າ ແລະ ຄ່າໃຊ້ຈ່າຍສ່ວນໜຶ່ງຂອງສິ່ງທີ່ເຂົາເຈົ້າຕ້ອງຈ່າຍໃນຮອບທຳອິດ.
“ພວກເຮົາໄດ້ປ່ຽນວິທີທີ່ຄົນຮັບຮູ້ການຂາຍຄືນ. ມັນບໍ່ໄດ້ເກີດຂຶ້ນຂ້າມຄືນ,” ນາງສະຫຼຸບ. “ຜູ້ຮັບໃຊ້ໃນຕອນຕົ້ນຮູ້ຈັກມັນກ່ອນ ແລະມັນຍັງສືບຕໍ່ເກີດຂຶ້ນໃນປັດຈຸບັນ. ພວກເຮົາຢູ່ໃນຈຸດ inflection ທີ່ຫນ້າສົນໃຈແທ້ໆ. ມັນດີສໍາລັບດາວເຄາະແລະມັນດີສໍາລັບຄົນທີ່ຮັກການນຸ່ງເສື້ອທີ່ສວຍງາມ. ພວກເຮົາພຽງແຕ່ສືບຕໍ່ຈາກຄວາມເຂັ້ມແຂງໄປສູ່ຄວາມເຂັ້ມແຂງ."
ທີ່ມາ: https://www.forbes.com/sites/pamdanziger/2022/02/05/luxury-resale-is-on-fire-and-therealreal-lit-the-fuse/